1. Αμοιβαιότητα
Σε μας τους ανθρώπους, μας αρέσει να δίνουμε πίσω όταν λαμβάνουμε κάτι από ένα άλλο άτομο.
Π.χ. Όταν μας κάνει κάποιος μια χάρη τότε θέλουμε να του την ξεπληρώσουμε. Όταν μας καλεί κάποιος σε ένα πάρτι, τότε το πιο πιθανών να τον καλέσουμε και εμείς σε ένα πάρτι.
Έτσι και ο καταναλωτής, όταν λάβει από εσένα, χωρίς να θέλεις κάτι πίσω από αυτόν και χωρίς να το περιμένει, να είσαι σίγουρος ότι θα το εκτιμήσει και θα επιστρέψει από μόνος του πίσω στην επιχείρηση σου για να νοιώσει υποσυνείδητα ότι έδωσε πίσω.
Δοκίμασε το και σε προσωπικό επίπεδο.
Δώσε ένα δώρο σε ένα συνάδελφο σου και μετά από μια εβδομάδα, ζήτα του κάτι. Έχεις περισσότερες πιθανότητες να λάβεις το ”ναι” σαν απάντηση παρά το ”όχι”..
Να θυμάσαι πάντα ότι: Πρέπει να είσαι ο πρώτος που θα δώσει, να είναι σε προσωπικό επίπεδο και ο παραλήπτης να μην το περιμένει.
Ο δεύτερος κανόνας έχει να κάνει με την έλλειψη προϊόντων ή υπηρεσιών. Με απλά λόγια, όσο πιο λίγα και σπάνια ή δυσκολόβρετα είναι κάποια προϊόντα τότε, πιο πολύ τα θέλει. Τρανταχτό παράδειγμα είναι όταν ένα κατάστημα φέρει ένα προϊόν και διαφημίζει μαζί με τα πλεονεκτήματα του, ότι υπάρχει περιορισμένος αριθμός προϊόντων, για να δημιουργήσει το αίσθημα της έλλειψης. Επίσης, οι Internet Marketers στην Αμερική, χρησιμοποιούν πολύ το κανόνα αυτό στα Landing Pages τους, δίνοντας μια απίστευτα καλή προσφορά μόνο για τις επόμενες 2 ώρες. Επιστρατεύουν ακόμα και μετρητές αντίστροφης μέτρησης για να προκαλέσουν το αίσθημα ότι θα χαθεί η προσφορά τους αμεσα, αυξάνοντας έτσι τις πωλήσεις τους.
3. Αυθεντία
O τρίτος κανόνας έχει να κάνει με την αντίληψη της αυθεντίας στο πρόσωπο ενός ανθρώπου ή μιας επιχείρησης. Γενικά τείνουμε να ακολουθούμε, να αγοράσουμε και να εμπιστευόμαστε περισσότερο, άτομα τα οποία θεωρούμε ως αυθεντία στο τομέα τους.
Π.χ: Αν σου πω να κάνεις μια συγκεκριμένη άσκηση επειδή θα σε βοηθήσει να μην πονάς τη μέση σου, το πιο πιθανών είναι, να μην με λάβεις τόσο υπόψιν σου, όσο αν σου έλεγε το ίδιο πράγμα κάποιος που θα φορούσε μια άσπρη ρόμπα ή κρατούσε ένα – ακόμα και ψεύτικο – πτυχίο φυσιοθεραπευτή.
Εμένα δεν με αντιλαμβάνεσαι σαν αυθεντία στο τομέα αυτό, αλλά τον φυσιοθεραπευτή ή το ατομο που κράτα το πτυχίο, τον αντιλαμβάνεσαι σαν αυθεντία και είσαι διευθετημένος να ακολουθήσεις αυτά που θα σου πει.
Γιαυτό είναι πολύ σημαντικό, μέσα από την επικοινωνιακές μας εκστρατείες να προσπαθούμε πάντα να τοποθετηθούμε ως αυθεντίες στο τομέα μας.
4. Δέσμευση
Ο τέταρτος κανόνας είναι και λίγο δύσκολο να εξηγηθεί με λόγια. Βασικά αυτό που λέει στο βίντεο ο Dr. Robert Cialdini, είναι ότι οι άνθρωποι θα προχωρήσουν σε υλοποίηση της πράξης τους εάν νοιώσουν ότι έχουν δεσμευτεί με μια ενέργεια.
Ένα παραδείγματα είναι, να πείσεις τον καταναλωτή να δώσει μια μικρή προκαταβολή για το προϊόν που σκέφτεται να αγοράσει ή να του το κρατήσεις για 1 εβδομάδα για να μην το αγοράσει άλλος.
Και με τους δύο τρόπους, αυξάνεις τις πιθανότητες ο καταναλωτής να επιστρέψει και να αγοράσει το προϊόν επειδή τον κάνεις υποσυνείδητα να δεσμευτεί με την αγορά.
5. Αρέσκεια/Συμπάθεια
Ο πέμπτος κανόνας είναι ο κανόνας της συμπάθειας. Οι άνθρωποι προτιμούν να λένε ”ναι” σε ανθρώπους ή brands που συμπαθούν περισσότερο.
Αλλά τι προκαλεί έναν άνθρωπο να του αρέσει κάποιος άλλος;
Υπάρχουν 3 βασικοί παράγοντες.
- Μας αρέσουν οι άνθρωποι που τους αρέσουν τα ίδια πράγματα μαζί μας.
- Μας αρέσουν οι άνθρωποι που μας κάνουν κομπλιμέντα
- Μας αρέσουν οι άνθρωποι που συνεργάζονται μαζί μας προς ένα κοινό στόχο.
Έτσι και στο βίντεο θα δεις ότι σε ένα πείραμα που διεξήχθη με φοιτητές δύο πολύ γνωστών επιχειρηματικών σχολών, είπαν στη πρώτη ομάδα φοιτητών να μιλήσει με πιθανούς ”πελάτες” και να μπει κατευθείαν στο ”ψητό” – δηλαδή να προσπαθήσει να κλείσει τη πώληση. Στη δεύτερη ομάδα είπαν να γνωριστεί πρώτα με το άτομό που θα έχουν απέναντι τους και να προσπαθήσουν να βρουν κοινά χαρακτηριστικά στα οποία θα μπορούσαν να συζητήσουν πρώτα και μετά να προχωρήσουν σε οποιοδήποτε θέμα αφορά δουλεία.
Το αποτέλεσμα;
Η πρώτη ομάδα είχε 55 τοις εκατό επιτυχία στο κλείσιμο μιας δουλειάς ενώ η δεύτερη ομάδα είχε 90 τοις εκατό επιτυχία, αποδεικνύοντας τον κανόνα ότι ο καταναλωτής ή το άτομο απέναντι σου, είναι πολύ πιο πιθανών να κάνει οποιουδήποτε είδους συνεργασία μαζί σου εάν σε συμπαθεί.
6. Ομοφωνία
Ο έκτος και τελευταίος κανόνας λέει ότι οι άνθρωποι συνήθως θα κοιτάξουν να δουν αυτά που κάνουν οι άλλοι πριν αποφασίσουν για τη δική τους πράξη.
Γιαυτό πολλές φορές βλέπουμε να προβάλλετε ο αριθμός των ατόμων που έχουν δοκιμάσει/αγοράσει μια υπηρεσία ή προϊόν (βλέπε παράδειγμα στα βιβλία). Ο σκοπός είναι για να προκαλέσει την αίσθηση ότι και άλλοι άνθρωποι χρησιμοποιούν αυτήν την υπηρεσία ή το προϊόν.
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου